出品/联商专栏
撰文/周半仙
编辑/吴忧
当国内咖啡市场在20元档位激战正酣，一家从县城小巷走出来的品牌，却靠着“一杯咖啡五六块”的定价，悄悄开出了一万家店。
这就是蜜雪冰城旗下的幸运咖——没有明星代言，不烧钱做广告，却用八年时间上演了一出“农村包围城市”的逆袭大戏。
从最初三年只开出20家店的窘迫，到如今平均每月狂飙超540家店，它靠的并非营销奇迹，而是一套极其务实、环环相扣的打法：用极致性价比在下沉市场扎下深根，用蜜雪冰城的供应链底牌撑起低价底气，再用“经典引流+爆款创收”的产品组合，在消费者口袋里稳稳扎根。
万店钟声已经敲响，但更艰难的考题才刚刚开始：当规模达到顶点，幸运咖要如何在“便宜”的标签之外，讲出新的故事？
01
又一家万店咖啡品牌诞生
2025年11月24日，当蜜雪冰城旗下咖啡品牌“幸运咖”在郑州全球旗舰店敲响万店庆典的钟声时，它超越了星巴克中国，正式成为继瑞幸、库迪之后第三个跻身“万店俱乐部”的连锁咖啡品牌，至此，中国咖啡市场的战局已被重新划分。
1、萌芽与蛰伏(2017-2019)：定位模糊，步履蹒跚
2017年，蜜雪冰城在郑州开出第一家幸运咖门店，以6-8元的定价切入现磨咖啡市场。然而此后三年，品牌步履蹒跚，到2019年门店仅约20家，仿佛一颗迟迟未爆的种子。
2、转折与锚定(2020)：战略重塑，引擎点燃
转机出现在2020年。蜜雪冰城核心创始人张红甫亲自挂帅，为品牌定下“高质平价”的生死战略，并将产品价格牢牢锚定在6-8元区间，聚焦下沉市场。更重要的是，幸运咖自此全面接入蜜雪冰城的供应链与运营体系，获得了关键的“造血能力”。
同年7月，郑州建业凯旋广场旗舰店开业，“美式5元、拿铁6元”的价格如同一颗深水炸弹，在市场中激起巨大水花。至此，幸运咖的引擎被正式点燃。
3、首轮爆发与外部冲击(2021-2023)：抓住窗口，主动调整
2021年至2023年，品牌迎来了第一个爆发期。2022年底，门店数从一年前的465家猛增至2300余家。这一时期，瑞幸正忙于从财务造假危机中修复，库迪尚未诞生，市场留下了宝贵的窗口期，幸运咖凭借极致性价比迅速填补空白。
然而竞争从不留情。2023年，库迪以“9.9元”策略杀入战场，瑞幸迅速跟进，价格战全面升级。一度以“平价”为护城河的幸运咖，反而显得被动。品牌果断选择“减速换挡”，不再盲目追求开店数量，转而夯实运营。2023年，其净增门店仅603家，但体系得以休整巩固。
4、反击与决战(2024-2025)：价格利器，万店冲刺
真正的反击在2024年年中打响。面对增长瓶颈，幸运咖在6月推出“66幸运季”，除特定产品外，全场饮品6.6元封顶。这场持续数月的营销战役，成功拉动了终端营业额，也为品牌积累了反攻的弹药。至2024年末，门店数恢复增长至4600家。
2025年，决战序幕拉开。年初，幸运咖定下“万店攻坚”的战略总目标。一场堪称“疯狂”的扩张由此展开：从1月的约4600家，到11月的10000家，平均每月新增超540家门店。7月，单月新签门店甚至创下1200家的纪录。
为了驱动这场闪电战，幸运咖祭出了极具诱惑力的加盟政策：对北上广深等核心城市的新加盟商，减免首年多项费用共计1.7万元；其他区域也有相应减免。政策杠杆效应显著，2025年7月，加盟咨询量环比激增超过300%。
在疾驰向前的过程中，幸运咖的版图也在悄然升级：一线城市门店突破千家，北京单城达百店；8月，首家海外门店在马来西亚开业。它的战场，已从下沉市场蔓延至全国乃至海外。
02
凭什么能开出一万家店？
幸运咖这一里程碑的达成，并非简单的规模累加，而是一套贯穿始终、环环相扣的战略体系高效运转的结果。
第一步：锚定下沉，农村包围城市。
幸运咖的崛起，始于一个清晰的战略抉择：“农村包围城市”。在瑞幸等品牌聚焦一二线市场的早期阶段，幸运咖敏锐地选择了竞争相对和缓的县域及乡镇市场作为起点。
低租金、低人力成本的环境，与其6-8元的主力价格带完美契合，使其得以迅速铺设网络，构建起坚实的规模壁垒与现金流基础。
截至2024年，其约70%的门店分布于三线及以下城市，验证了这一路径的有效性。
为了高效开拓下沉市场，品牌打磨出一套标准化的单店模型：优先选址于商业街、社区入口等高客流点位，门店注重实用性与标识度，并将单店不含房租的前期硬性投入优化至12.7万元起，若包含房租等费用整体单店投资预算约25万元，极大降低了加盟创业的门槛。
第二步：产品双轮驱动，经典引流+爆款创收。
支撑其迅猛扩张的是一套犀利的产品组合策略：“经典引流+爆款创收”。这套策略旨在同时满足广度与深度的市场需求。
一方面，6-8元的美式、拿铁等经典产品充当“压舱石”，以极致的性价比击穿消费门槛，满足最广泛的日常功能性需求，并凭借供应链优势保持健康毛利。另一方面，品牌通过咖啡“茶饮化”的创新，持续打造爆款以创造增长亮点和提升客单价。
明星单品“椰椰拿铁”2022年3月上市，截至2025年3月累计销量达7119万杯，至2025年10月销售额已逾10亿元，累计销量突破1亿杯；2025年推出的“真果咖”系列曾创下单日销售额700万元的纪录，其中青提系列截至2025年9月末销售额突破2亿元。
此外，品牌以高速迭代保持市场新鲜感，2025年全年推出47款新品，通过核心大单品+季节限定款的产品矩阵，灵活应对市场变化，而非笼统定义为“双轮驱动”的战略级组合。
第三步：供应链是终极底牌。
所有战略得以实施的根基，在于幸运咖从蜜雪集团继承的、行业罕见的垂直整合供应链体系。这是其“高质平价”承诺的终极保障。
源头直采与成本控制。共享集团全球采购网络，2025年5月，蜜雪集团与巴西签署40亿元农产品采购意向，大部分为咖啡豆，从源头锁定成本。供应给加盟商的烘焙豆价格控制在每公斤70元以内，低于行业同类型平价烘焙豆平均水平，若对比高品质精品烘焙豆则折价近40%。
自有烘焙与高效物流。共享5大生产基地与27个国内仓储物流中心(另有东南亚7个海外仓储)，形成90%县城12小时配送圈的核心城市圈配送网络，并非全国全域覆盖，且97%的中国门店实现冷链覆盖，其中冷链物流占比超60%，保障鲜果原料24小时直达门店。
2025年新投产的海南工厂烘焙线年产能超2万吨，令集团咖啡烘焙总产能达2.8万吨，构建了“原料直采、自有烘焙、自建物流”的完整闭环，其中咖啡原料多采用常温配送体系以控制成本。
这是其“高质平价”承诺的终极保障。幸运咖向加盟商供应的咖啡豆价格不超过70元/公斤，远低于行业平均采购价，这使得即便一杯美式仅卖5.9元，加盟商毛利率仍能达到48%。
强大的供应链铸就极致性价比，性价比驱动规模快速扩张，万店规模又反向强化供应链的集采与成本优势——这个完美的“增长飞轮”，正是将幸运咖推上万店巅峰的核心动力。
第四步：城乡并进，发动高线反攻。
在下沉市场根基稳固之后，幸运咖的扩张逻辑自然演进至第二阶段：“城乡并进”，向高线城市发起补充布局而非“反攻”。
2025年成为关键转折点，品牌凭借“不参与门店流水分成”的独特模式(仍收取固定加盟费、管理费，高线城市有减免政策)和12.7万元起的低前期硬性投入，构建了强大的加盟吸引力引擎。
同时，针对北京、上海、广州、深圳、重庆、天津六座高线城市推出专项扶持政策，可实现两年加盟费、管理费、培训费合计3.4万元的减免，形成了强大合力。
政策效应立竿见影，2025年7月新签门店数达1200家，创下单月新签门店数新高，其中一线城市咨询尤为踊跃。
至此，幸运咖成功开辟了第二战场，在一线城市快速布局超千家门店，北京单城门店数突破百家，形成了与下沉市场遥相呼应、相互支撑的全国网络格局，其高线门店多选址于社区、学校等非核心商圈，与瑞幸、库迪形成错位竞争。
03
面临规模与价值的双重挑战
站上万店巅峰，意味着游戏规则彻底改变。幸运咖面临的不再是如何“开疆拓土”，而是如何“治理王国”和实现价值跃迁。
首先，是“规模后遗症”。在一线城市，高昂的运营成本要求门店日销必须达到约300杯才能盈利，压力巨大。门店过度加密导致的“兄弟相争”、单店营收下滑，已成为必须精细调控的难题。其管理能力需从“标准化复制”升级为“区域化深耕”。
其次，是“价值天花板”。尽管产品推新不断，但幸运咖仍难摆脱“廉价咖啡”的标签，缺乏类似“酱香拿铁”的爆款来提升品牌势能。
最后，是“生存底线战”。战场另一端，京东旗下的七鲜咖啡提出“三年万店”目标，折扣超市好特卖的部分现磨咖啡价格已低至3.9元，持续击穿市场的价格认知底线。
另一方面，咖啡赖以生存的成本护城河，正承受来自源头(咖啡豆价格波动)和终端竞争的双重挤压。现制咖啡市场正进入存量竞争阶段。数据显示，2024-2025年市场规模同比增速分别为18.9%和16%，较此前超30%的高速增长明显回落，行业洗牌加剧。
总的来说，幸运咖的万店之路，是用最朴素的“极致性价比”模型，在中国咖啡市场杀出的一条血路。它成功的关键在于：
第一、战略卡位，以“农村包围城市”在巨头空白处立足；
第二、母体赋能，背靠蜜雪冰城，获得碾压级的供应链成本优势；
第三、产品务实，用基础款引流，用奶茶化爆款创收。但一万家店是一个巅峰，也是一个更复杂时代的开端。它证明了在中国，把“便宜”做到极致就能做出规模。然而，当价格战成为常态、低价护城河遭遇上下游挤压时，幸运咖的下一战，必须从“规模之战”升级到“价值之战”。
写在最后
对于幸运咖而言，万店是品牌发展的一个里程碑，但如何在向上的市场突围中打破现有品牌格局，在守住下沉市场的基本盘时抵御“模仿者”冲击，将是其接下来的重要命题。
其万店后的调整核心，实则是在多重矛盾中寻求更高级的平衡：在“规模”与“质量”间追求健康可持续的网络；在“低价”与“价值”间坚守性价比，同时提升品牌价值感知。
这意味着，幸运咖正试图将其核心能力，从“制造一杯极致便宜的咖啡”，升级为“运营一个庞大、高效、健康且具备进化能力的商业生态系统”。
这场转型的难度，远超此前的规模闪电战。幸运咖的万店征程，既是一个时代的巅峰，也是一个更复杂时代的开端。
它证明了基于极致效率的规模化路径在中国市场依然有效，而下一个阶段的胜负手，或将取决于它能否在坚固的“效率”护城河之上，成功浇筑出“品牌”与“体验”的新壁垒。
参考资料：
咖门：门店正式破10000家！咖啡第3个万店品牌，为何是它？
红餐网：10个月狂开5000家门店，又一餐饮万店品牌诞生
虎嗅APP：幸运咖破万店，咖啡市场迎来“农村包围城市”的胜利
财经杂志：幸运咖如何冲进平价咖啡的“万店俱乐部”？
36氪未来消费：幸运咖2025年门店目标数1万家，下半年主战场转向一二线城市｜独家