来源：创业邦
「IPO全观察」栏目聚焦首次公开募股公司，报道企业家创业经历与成功故事，剖析公司商业模式和经营业绩，并揭秘VC、CVC等各方资本力量对公司的投资加持。
作者丨赵晓晓
编辑丨关雎
图源丨Klook
近日，跨区域体验聚合平台Klook（客路）向美国证券交易委员会递交了招股书，拟通过IPO募资3亿至5亿美元。
Klook成立于2014年，2018年成为独角兽企业。公司总部在香港，在全球18个国家有团队。Klook主要业务是卖境外景区门票、一日游、各式交通票等，目的地的特色游玩项目是Klook最大的亮点。
根据招股书，Klook的核心市场在亚太地区，截至2025年9月30日，平台提供约31万个体验产品，涵盖约4200个目的地。2024年，Klook总交易额为25亿美元，成为亚太地区最大的体验聚合平台。2025年前九个月，总交易额为近23亿美元。
Klook曾登上2017创业邦100未来独角兽榜单。作为独角兽的挖掘者、创新的探路者，创业邦连续十六年颁发《创业邦100未来独角兽榜单》。
创始人是三位技术男——林照围、王志豪、熊小康。林照围和王志豪是认识10年的老友，他们专业背景和爱好都很相似，在创办Klook之前两个人都在投行工作，喜欢旅行，体验小众的游玩项目。熊小康是技术出身，毕业于武汉大学软件工程专业，曾参与开发新加坡的移动支付公司MpayMe。
从左到右：王志豪、林照围、熊小康
成立至今，Klook共有9轮融资完成，投资方包括维恩资本、红杉中国、经纬中国、软银、博裕资本、高盛、微光创投、华创资本等。有投资人分析，30亿美元的估值是相对合理的。
IPO前，红杉旗下基金持股约15.5%，是占股最高的投资机构，软银持股11.1%，经纬实体持股约12.3%。林照围持有约20.5%的股权，全体高管层合计持股约21.6%。
从一个不足50平方米的共享办公室开始
Klook的故事，缘起两位85后金融从业者的一次旅行。
林照围和王志豪都是金融专业出身，毕业后都在香港投行工作，两个人因工作认识。林照围曾任职花旗和渣打投资银行部门，王志豪则在摩根士丹利投行部门，两个人聚焦的业务领域也相似。
2013年，林照围和王志豪在尼泊尔旅行，在一位英国人在博卡拉经营的“滑翔驯鹰”游玩项目体验了一次滑翔伞——和两只鹰一起翱翔。
也是这次滑翔伞体验，让林照围和王志豪意识到，全球旅游业还有很多像“滑翔驯鹰”一样有趣、有价值、却鲜有人知的体验。但旅行者和运营者之间缺少高效的连结。
这个中间需求的断层体现在，旅行者如果想预订一个当地的文化体验活动，过程非常繁琐，需要找当地导游、讨价还价，还要担心安全问题、克服语言障碍。经营者端，有好产品，但却无法很好地触达游客，只能依赖中间商，利润被大幅挤压。
据王志豪回忆，当时的市场背景是他们创业的核心驱动力。“廉价航空的兴起、通讯技术的进步以及亚太地区经济的崛起，自由行市场正在迎来爆发式增长。”
从尼泊尔旅行回来后，林照围和王志豪就从投行辞职，在2014年成立了Klook，熊小康也在这个阶段加入，是两位创始人利用Linkedin朋友圈，发了100多封Email把他挖过来的。
Klook的创业故事从香港一个不足50平方米的共享办公室里开始。林照围负责整体战略和融资，王志豪负责市场拓展，熊小康则带领技术团队搭建平台。据了解，为了筹措创业资金，王志豪还卖掉了自己在香港的房产。
Klook全称是Keep Looking，意味着步履不停，探索不停。创始团队的初衷是做一个连接旅行者和当地体验的平台，简化预定流程，砍掉中间商。
Klook的定位与携程、途牛等OTA平台不同，前者聚焦“目的地体验”非标赛道，主战场是“到了目的地之后玩什么”，后者是“酒店+机票”。相对比而言，Klook提供的是自由行旅客最碎片化、也最“即时”的需求。
天使投资人、网经社电子商务研究中心特约研究员郭涛评价Klook的赛道定位，“精准匹配自由行用户即时性、个性化需求，与传统OTA巨头形成鲜明错位竞争。”
还有一个差异是，Klook聚焦海外，生而全球化。
这种差异化的定位也让公司在成立的第二年、即2015年拿到两笔投资，一笔150万美元的天使轮，投资方是腾讯前高管吴宵光；几个月后的500万美元A轮融资，经纬创投领投，华创资本等机构跟投。
值得一提的是，因为差异化竞争，也因为总部在香港，业务又集中在中国境外，不容易被业界巨头密切关注，Klook因此躲过了OTA当年极其残酷血腥的市场竞争。
从亚洲到全球
根据创始人的初心，Klook游玩项目的开发聚焦在香港、东南亚、日本等亚太区，林照围他们会在当地设立办公室，招募本土的商务拓展员工，去整合当地的碎片化资源。
早期团队专注于整合亚太地区的中小旅游服务商，但这些商家数字化能力有限，团队花了很多时间教育市场。据王志豪说，“刚开始很多本地商家都不理解为什么要上网。我们就手把手教他们如何使用后台系统，如何拍照上传，如何管理库存。”
因为模式足够创新，Klook的增长很快，在深圳、中国台北设立了办公室，团队不断扩充。
公司在这期间也遇到过一次至暗时刻。因为快速扩张，账上的钱也很快就烧完了，最难的时候连工资都发不出来。林照围说，那是他职业生涯中最难熬的几个月。到2016年底，大中华区、东南亚和日韩的区域业务逐渐清晰后，公司才算度过危机。
成立三年内，Klook主要扎根亚洲市场，在全球目的地旅游业的Google搜索排名中，已经位居榜首。创业邦综合多个信源了解到，到2017年，Klook覆盖世界各地超过100个目的地，提供超1.5万种景点门票与特色活动。
2018年开始，团队开始拓展全球及欧美市场，业务范围也从体验项目向交通、景区门票、演唱会门票等业务去纵深拓展。
林照围在一次与经纬创投的对话中提到，“在企业结束了从0到1的基础搭建，进入1到100或者100到1000的阶段，增长就是最重要的课题。”
这期间，公司连拿三笔融资，一直到D轮，投资人的名单里多了红杉中国、博裕资本、高盛、微光创投等。投资人的一致逻辑是，“迎合当下的旅行趋势”“重塑了亚太目的地旅游供应链，提升了上下游效率”“有在全球复制的能力”“看好团队对旅游的理解和执行力。”
红杉资本全球执行合伙人沈南鹏评价Klook，“规模优势在旅游业中表现尤为突出，且Klook具有交易和社区属性。”
在Klook上，旅行者可以预订体验到东南亚的跳岛游、体验潜水；日本的主题乐园、怀石料理；新西兰的跳伞、酒庄品酒之旅......。
Klook一位高层在一次分享中提到，2019年，Klook的交易额已经到十亿级美金。投资者的名单里又多了软银愿景基金这样的知名机构。
疫情是Klook经历的第二个比较大的挑战，当时公司拥有超过10万个出境游体验活动，一切归零。计入退款后，公司GMV为负数。Klook调整业务方向，聚焦在中国大陆市场，推出了冲浪商品线、深圳的帆船驾驶入门体验、大鹏无人岛海钓、冬季的崇礼滑雪团等。
2021年后，Klook重新回到增长点上。到2023年，Klook新用户增长是2019年的2倍以上，回购用户超过总预订量的一半。2024年服务了1070万年度交易用户，这些用户共预订了逾5,400万次体验。
截至2025年9月底，Klook在18个市场设有25个办公室，约1,900名员工分布在全球各地。平台提供约31万个体验项目，涵盖约4200个目的地，几乎成为亚洲自由行旅客打开目的地活动的第一入口。
机遇与风险并存
Klook的收入主要来自销售旅游体验产品的佣金，还有极小一部分来自向旅游局、平台商家收取的广告费。目前还没有盈利，不过亏损在逐年收窄。
招股书显示，2022至2024年，其营收从1.29亿美元升至4.17亿美元（约人民币29亿元），三年间实现超2倍增长。相应的经营亏损分别为1亿美元、0.67亿美元、0.4亿美元，亏损幅度在收窄。2025年前九个月，营收达4.07亿美元，经营亏损进一步收窄至980万美元。
Klook也面临一定的的问题。从行业性质上来说，目的地旅游行业也属于服务行业，而服务业是一个非常难以标准化的行业，看似轻，其实最重——供应链碎、服务链长、标准难控、退款繁琐。
最初的Klook业务模式简单，只有目的地特色旅游这一个项目，随着公司规模越来越大，业务范围逐渐扩张到各式交通（铁路票券/包车/租车）、大型演唱会赛事、地道美食、酒店预定等业务，跟传统OTA的界限越来越模糊。
同时，携程、美团、飞猪早已重新布局“目的地玩乐”；京东在今年切入酒旅；美团巩固下沉本地生活；抖音、小红书更是直接做“种草即预订”的闭环。这意味着，Klook的先发优势在逐渐被稀释。
郭涛认为，Klook的风险还在于，“市场布局高度集中于亚太，欧美市场渗透不足。另外，收入严重依赖体验预订佣金，结构单一。”
根据招股书，Klook总交易额的86.6％来自亚太地区的消费者。今年2 月，公司F轮融资完成后，林照围说，“亚洲将继续作为Klook的业务核心。”
亚太区是一个快速增长的旅游市场，2024年市场规模达到1050亿美元，占全球市场的近三分之一，仅次于美国。同时，亚太市场也是全球增速最快的市场，预计年复合增长率为14%，远高于美国和欧洲。
但真正决定未来的，是服务的深度、复购的黏性、供应链的效率，以及消费者的信任。